建設(shè)工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對(duì)于談判事項(xiàng)要考慮周全，不能顧此失彼；同時(shí)，又要抓住重點(diǎn)，避免因小失大。

       那么，建設(shè)工程合同談判包括哪些要點(diǎn)呢？第一步談什么？具體來(lái)說(shuō)，一般包括以下幾項(xiàng)：

    1、項(xiàng)目收款風(fēng)險(xiǎn)能否排除

對(duì)于需要承包人融資墊資的項(xiàng)目，業(yè)主資信條件都不會(huì)太好，為了防范風(fēng)險(xiǎn)，一是要需求業(yè)主方提供擔(dān)保，二是要盡快回收工程款，減少風(fēng)險(xiǎn)金額，三是要對(duì)業(yè)主進(jìn)行控制，避免其挪用融資款、銷售款，四是要設(shè)定足夠的違約責(zé)任條款。

    2、工程價(jià)款能否順利結(jié)算

竣工結(jié)算不僅能夠明確債權(quán)金額，而且也是付款的重要節(jié)點(diǎn)，所以在合同中應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)予以考慮，如合同涉及到政府審計(jì)等。談判人員可以根據(jù)具體情況增加中間結(jié)算條款、業(yè)主審核結(jié)算的時(shí)間條款及約定時(shí)間內(nèi)未出具審核意見(jiàn)以何種比例支付結(jié)算條款等。

    3、工程項(xiàng)目能否順利開(kāi)竣工

建設(shè)工程需要承發(fā)包雙方共同配合才能順利完成施工，因此需要對(duì)甲供材的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、業(yè)主指定分包或另行發(fā)包項(xiàng)目的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間和工期節(jié)點(diǎn)、業(yè)主方提供施工圖紙的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、業(yè)主方要求設(shè)計(jì)變更的時(shí)間、業(yè)主方提供政府批文或其他審查意見(jiàn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，都是需要進(jìn)行詳盡約定。

這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)都影響著實(shí)際的竣工時(shí)間。項(xiàng)目竣工，不僅意味著承包人完成施工任務(wù)，履行了主合同義務(wù)，而且是重要的付款節(jié)點(diǎn)，所以上述時(shí)間節(jié)點(diǎn)的約定以及因業(yè)主方原因造成停窩工的損失計(jì)算方式條款的約定將有利于控制工程款回收的風(fēng)險(xiǎn)。

     4、合同價(jià)款能否達(dá)到預(yù)計(jì)盈利目標(biāo)

談判人員需要核查合同約定計(jì)價(jià)方式是否清晰，工程量清單是否存在漏項(xiàng)，甲供材、業(yè)主指定分包和業(yè)主另行發(fā)包項(xiàng)目范圍是否清晰，對(duì)甲供材價(jià)款的結(jié)算方式約定是否清晰，總包服務(wù)費(fèi)約定是否清晰，對(duì)變更合同價(jià)款的簽證報(bào)送時(shí)間是否存在不合理約定，對(duì)施工方墊資款是否需要計(jì)算利息等情況。

      5、履約擔(dān)保和支付擔(dān)保是否對(duì)等

第二步，我們又該具備怎樣的談判技巧呢？

1、談判手段

       在談判相持不下的情況下，巧妙的威脅和利誘往往是促成談判的有效手段。其中，談判中適當(dāng)?shù)耐{是實(shí)施談判壓力、迫使對(duì)方作出讓步的有效策略。值得注意的是，談判威脅一旦實(shí)施后，將可能對(duì)談判雙方造成利益損失，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此要把握好其“度”。

       高明的談判人員一般不會(huì)公然地實(shí)施威脅，而是在話語(yǔ)中暗藏威脅，含蓄、委婉地實(shí)施威脅，并給自己留出退路或給對(duì)方留下臺(tái)階，所謂“硬威脅，軟表達(dá)”。

      利誘指的是告知對(duì)方能取得的好處，使對(duì)方欣然接受我方的方案。在進(jìn)行合同談判時(shí)，不要總想著占盡對(duì)方的便宜。告知業(yè)主，在達(dá)成合作以后，你能給對(duì)方額外的服務(wù)將有利于業(yè)主接受某些看起來(lái)對(duì)其不利的合同條件。

2、談判思路

     （1）一定要讓對(duì)方相信你說(shuō)的話都是真的。虛張聲勢(shì)是談判桌上經(jīng)常用到的一種策略，但是過(guò)度的“吹?！蓖２蛔?duì)方。因此，談判人員的虛張聲勢(shì)首先要適度，不要過(guò)火，盡量不要作出不能兌現(xiàn)的承諾；其次要有事實(shí)依據(jù)予以支撐你的觀點(diǎn)，如具體的數(shù)據(jù)、成功施工過(guò)的項(xiàng)目等。

     （2）一定要讓對(duì)方相信你干的工程是虧本的，你的目的只是找平而已。雖然業(yè)主都喜歡占便宜，但是實(shí)際上，當(dāng)業(yè)主產(chǎn)生虧欠你的感覺(jué)，那么他會(huì)在其他地方找機(jī)會(huì)補(bǔ)償你，你也有機(jī)會(huì)在其他條款的談判上要求對(duì)方給予讓步。

     （3）一定要找到雙方共贏的實(shí)施方案。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作；并能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大。

    （4）一定要找到對(duì)方的軟肋。談判前做好準(zhǔn)備工作，談判中用心聆聽(tīng)，了解業(yè)主的硬需求及軟肋，從而爭(zhēng)取對(duì)方讓步，使得己方在談判中占得先機(jī)。

3、談判方式

   （1）談判依據(jù)一定要充分。例如，談判人員可以向業(yè)主提出合同內(nèi)容違反國(guó)家法律、法規(guī)或政策性規(guī)定，合同條款不對(duì)等、不利于執(zhí)行，按照現(xiàn)有條款工程根本無(wú)法盈利等。

   （2）談判過(guò)程中談判的內(nèi)容范圍可能會(huì)比預(yù)期中有所擴(kuò)大，此時(shí)談判人員內(nèi)心中應(yīng)該明確核心目標(biāo)，對(duì)于核心目標(biāo)保有底線，切不可輕易突破。

   （3）談判需要做好準(zhǔn)備工作，設(shè)計(jì)合理的談判程序，分清輕重緩急，對(duì)于一定要爭(zhēng)取的條款利益據(jù)理力爭(zhēng)。在這里要重點(diǎn)指出，談判人員切忌太早暴露自己的底線，事前可以把談判要求定的高一點(diǎn)，從而使對(duì)方有討價(jià)還價(jià)的空間。最后，情緒化的表演、巧妙的利用私下關(guān)系、適當(dāng)?shù)耐评T以及死纏爛打、鍥而不舍等，都是在談判中可以靈活運(yùn)用的方式。